TEKNOLOJİ ŞİRKETLERİ
YÖNETİM DANIŞMANLIĞI VE EĞİTİM
HİZMETLERİ
TEKNOLOJİ TABANLI
GİRİŞİMCİLER İÇİN İŞ GELİŞTİRME
MENTORLÜĞÜ
SATIŞ EKİBİ
KURULUM & SAHA
YÖNETİMİ
SANAYİDE
YAZILIM & TEKNOLOJİ
SEÇİMİ
TEKNOLOJİ TRANSFER
OFİSLERİ & TEKNOPARKLAR İÇİN
İŞ GELİŞTİRME
YATIRIMCI
BULMA & DEVLET
DESTEKLERİ
YAZILIM-BİLİŞİM
SEKTÖRÜNDE SATIŞ PAZARLAMA
& İŞ GELİŞTİRME
KARİYER
PLANLAMA &
İÇ GİRİŞİMCİLİK
KEY OF CHANGE

Yabancı Yatırımcı Neye Bakar?

Hande Çilingir

Hande Çilingir

Insider, Sinemia, İyzico, Kolay İK, Reztoran, Paraşüt, Get Monument… Bu start up’ların ortak özelliği “yabancı yatırımcıyı” cezbetmeleri. Peki yabancı yatırımcıyı hangi özellikleriyle ikna ettiler? Kurucularına göre global düşünmek, şeffaf olmak, ilişki ağını sıcak tutmak ve geçirgen bir iş modeline sahip olmak “yabancıların” en çok baktığı özellikler.

Özlem Aydın Ayvacı oaydin@capital.com.tr

“Ribbit Capital ile Endeavor ve diğer çekirdek yatırımcımız Revo Capital aracılığıyla tanıştık. O dönemde Türkiye’de yatırım yapmak Ribbit’in ilgisini çekmişti. Ribbit’in ofisi San Francisco’da, ancak yatırım yapmadan önce bizimle yüz yüze görüşmek istediler. Londra’da buluşmaya karar verdik. Ribbit’in en kıdemli ortağıyla görüşecektim. Heathrow Havalimanı’nda buluşup şehre kadar aynı takside seyahat ettik.

Seyahat sırasında işle ilgili planlarım yerine daha çok karakterimle ilgili sorular sordu. İlk anda bu bana çok garip geldi. Fakat sonradan girişimci niteliklerimi test etmeye çalıştığını anladım. Karakter analizi bittikten sonra takside el sıkıştık ve yatırım yapmayı kabul etti.” Her yabancı yatırım süreci Paraşüt Kurucu Ortağı Sean Yu’nun anlattığı kadar kolay değil elbette.

Ancak gerçek şu ki Türk start up’larının dünyaya açılabilmesi, unicorn hayallerine kavuşabilmesi için yurt dışından yatırım çekmeleri çok kritik bir mesele.

Core Strateji Kurucusu İhsan Elgin, bu konuya dikkat çekiyor ve “Start up’lar 100-200 bin müşteriye ulaşabiliyor ama onları milyonlara götürecek fonlamayı bulamıyorlar. Çok fazla müşteriye ulaşmadan exit ya da halka açılmak da mümkün değil. O nedenle yurt dışındaki fonlara ulaşmak ve yabancı yatırımcı çekmek son derece önemli” diyor.

Barbaros Özbugutu

Barbaros Özbugutu

Aslına bakılırsa son yıllarda Türk start up’ları yabancı yatırımcı çekme anlamında giderek yükselen bir ivme izliyor. 2018’in ilk çeyreğinde Türkiye’de start up’lara toplam 18,9 milyon dolar yatırım yapıldı. Bunun yüzde 43’ü, yani 8,2 milyon doları ise yabancı yatırımcılardan geldi. Son 4 yıla baktığımızda start up ekosisteminde yabancı yatırımda en yüksek orana ulaşılmış görünüyor. 2014 yılında yabancı yatırım oranı yüzde 17,8 iken 2017’de yüzde 30,9 olarak gerçekleşmişti.
Peki Türk start up’ları yabancı yatırım almayı nasıl başarıyor? Bu yatırımı alanlar neyi doğru yaptı?

“GLOBAL DÜŞÜNÜN”
Insider, Sequoia Capital önderliğinde gerçekleşen Seri B turunda 11 milyon dolarlık yatırım aldı. Böylece Insider, Apple, Google, YouTube, Instagram ve WhatsApp’ın yatırımcısı olan Sequoia Capital’den yatırım alan ilk Türk şirketi oldu. Seri B yatırım turuna, Insider’ın 212 liderliğinde gerçekleştirilen Seri A yatırımında yer alan Wamda Capital ve Doğan Grubu da katıldı. Insider CEO’su Hande Çilingir, öncelikle bu yatırımı İstanbul, Ankara ve Ukrayna’daki yazılım ve veri bilimci sayısını artırmak, Asya, Amerika ve Avrupa’da büyümeyi sürdürmek için kullanacaklarını söylüyor.

Çilingir, nasıl yatırım aldıklarını ise şöyle açıklıyor:
“İlk günden bu yana hep global düşündük. Insider şu an geldiği yer itibarıyla 16 ülke ofisinden yaklaşık 25 ülkeye teknoloji satan bir global ürün şirketi. Biz de bu nedenle özellikle İngiltere, Amerika ve Singapur’a birçok yatırımcı görüşmesine giderek ürünümüzü ve şirketimizi anlattık. Son yatırım sürecimiz Sequoia Capital ile Haziran 2017’de başladı.

Ercan Erciyes

Ercan Erciyes

Sequoia Capital’in, ofisimizi ve kültürümüzü görüp tanıma fırsatı bulduktan sonra yatırım mottolarıyla olan uyumun farkına varmaları, sürecin daha sağlıklı ve hızlı ilerlemesini sağladı. 5 ay süren aşamaların ardından yatırım süreci tamamlandı.”

Insider bu zamana kadar 4 turda 17 milyon dolar yatırım aldı. Çilingir, yabancı yatırımcıları nasıl ikna ettiklerini ise şöyle anlatıyor:
“Gelirlerimizin yüzde 80’i yurt dışından geliyor. Aylık büyüme oranımız, büyük veri ve makine öğrenmesi teknolojimizin bizi getirdiği nokta ve ekip kültürümüz sayesinde yatırımcıların dikkatini hızla çektik ve süreci tamamladık. Yabancı yatırım almak isteyenlere global bir iş yaratmalarını tavsiye ederim.”

“KENDİNİZİ İYİ ANLATIN”
İyzico daha fikir aşamasındayken ilk yabancı yatırımını almayı başaran bir girişim. Kurucular Tahsin Isın ve Barbaros Özbugutu, Almanya’da başarılı işlere imza atan iki profesyonelken konfor alanlarının dışına çıkıp girişimci olmaya karar verdi. Özbugutu, önce eski çalıştığı şirketi Firstdata’da daha önce Orta ve Güney Avrupa Başkanı olarak görev yapan Stefan Klestil’in önderliğinde Speedinvest’ten yatırım sözü aldı. Şirket Şubat 2013’te Pahicle ve Beenos aracılığıyla 400 bin dolarlık bir yatırım daha aldı. Böylece ilk yatırım turu tamamlandı.

İyzico, Ağustos 2014’te 212’nin katıldığı yatırım turuyla 1,4 milyon dolar, Mayıs 2015’te IFC liderliğinde Endeavor, Pahicle ve 212’nin katılımıyla 6,2 milyon dolar yatırım çekti. Ocak 2017’de Vostok Emerging Finance liderliğinde 212 ve IFC’nin katılımıyla 13 milyon dolar, Amadeus Capital Partners’dan da 2 milyon dolar yatırım aldılar. İyzico, bugüne kadar 7 yatırımcı grubundan toplam 24 milyon dolar yatırım almış oldu.

İyzico CEO’su Barbaros Özbugutu, İyzico’nun aldığı yatırımların yüzde 95’inin yabancı yatırımcılar tarafından gerçekleştirildiğini söylüyor ve “Bulunduğumuz pazarda önemli bir sorunu çözdük. Ne istediğimizi, ne yapacağımızı ve nerede yapacağımızı biliyorduk. Yatırım almak zor olmadı” diyor. Özbugutu, yabancı yatırım almak isteyen girişimcilere tavsiyelerini şöyle anlatıyor: “Yatırımcılara doğru kişiler üzerinden ulaşmalılar. Yatırımcılarla mevcutta yatırım yaptıkları şirket kurucuları üzerinden iletişime geçmek iyi bir yol. Ne kadarlık yatırıma ihtiyaç duyulduğu, bu yatırımın nereye harcanacağı, yatırımın girişimi nereye götüreceği konusunda iyi bir hazırlık yapmak gerekiyor.”

“İLİŞKİLERİ SICAK TUTUN”
Get Monument, yeni nesil güvenli ve akıllı depolama çözümleri sunan bir start up. Şirket, bu zamana kadar toplam 3 tur yatırım aldı. Get Monument Kurucusu Ercan Erciyes, yabancı yatırımcıyla nasıl temas ettiklerini şöyle anlatıyor: “İTÜ’nün yürüttüğü Innogate programıyla yurt dışı pazar geliştirme ve yatırımcı görüşmeleri yapma imkanımız olmuştu. Düzenlenen bir saha etkinliğine katılan bir yatırımcı bizi dinledikten sonra bir süre takip etti. Yatırım arayışına başladığımızda bu yatırımcıyla da görüştük ve onlar da bize yatırım kararı aldı.”

Yabancı yatırımları melek yatırım turunda ve çekirdek aşamasında aldıklarını söyleyen Erciyes, yatırımcıyı nasıl ikna ettiklerini şöyle paylaşıyor: “Görüştüğümüz yatırımcılar bizim bulunduğumuz pazar ve buradaki fırsatlar hakkında oldukça derin bir bilgiye sahipti. Takımı, hedeflerimizi, pazardaki zorlukları ve elde ettiğimiz ilerlemeyi çok iyi anlattığımızı düşünüyorum.”

Erciyes, sonraki yatırım turlarında daha çok yatırımcıyla görüşme ve tanışma imkanlarının olacağını belirtiyor. Ayrıca pazarda birçok kişiye doğrudan ulaşmalarında bu ilişki ağının önemli olduğunu ifade ediyor. Erciyes, yurt dışından yatırım almak için püf noktaları şöyle dile getiriyor:
“İlişkileri sıcak tutmanın her zaman faydasını gördüm. Hayır cevabı alsanız bile yatırımcıları güncellemeye devam edin. Ayrıca yurt dışındaki yatırımcılar satıştaki büyümeye, patente, bulunduğunuz pazara ve takıma oldukça önem veriyor. Bütün bunları kısa ve net biçimde anlatabilmek çok önemli.”

“GLOBAL RAKİPLER SEÇİN”
Kolay İK da yabancı yatırım almadaki performansıyla öne çıkan girişimlerden… Şirket, şimdiye kadar 3 tur yatırım aldı. Kolay İK Kurucu Ortağı Efecan Erdur, son olarak Eylül 2017’de Almanya merkezli Monkfish Equity önderliğinde mevcut yatırımcılarının da katılımıyla 1 milyon dolarlık bir yatırım çektiklerini belirtiyor. Böylece yaklaşık 1,5 milyon dolarlık finansmana ulaştıklarını söyleyen Erdur, “Kolay İK, ilk yatırım turunu tamamen yerli yatırımcılarla kapatmıştı. Yabancı yatırım oranı ikinci turda yüzde 10’a, üçüncü turda ise yüzde 90’a ulaştı” diyor.

Erdur, yabancı yatırım alma aşamalarını şöyle anlatıyor:
“Mevcut yatırımcılarımızın referans olmasıyla birlikte birçok yatırım şirketiyle istişare ettik. Tamamen internet üzerinden yaptığımız görüşmeler sonucu 3 ayın sonunda yatırım almayı başardık.” Erdur, Türkiye’deki pazarın genişliği, güçlü ve dinamik bir ekibe sahip olmaları, operasyonel anlamda yüksek becerileri ve yurt dışına açılma potansiyellerinin yabancı yatırımcıya cazip geldiğini düşünüyor.

Erdur’un yabancı yatırım almak isteyen girişimcilere tavsiyesi de şöyle:
“Yatırıma odaklanmak yerine işlerine ve büyüme stratejilerine odaklansınlar. Eğer yurt dışına açılma vizyonları varsa melek yatırımcılarını mutlaka uluslararası ilişkileri geniş kişilerden seçsinler. Girişimlerine dair tüm raporlarını her an ihtiyaç olacakmış gibi İngilizce olarak hazır tutsunlar. Sadece Türkiye’de bile iş yapsalar, kendilerine her zaman global rakipler seçsinler.”

“İŞ MODELİ ADAPTE EDİLEBİLİR OLMALI”
Sinemia, bugüne dek toplam 6 tur yatırım aldı. Son olarak, 2018’in ilk çeyreğinde açıkladıkları yatırım turuna Social Capital katıldı. Social Capital, Silikon Vadisi merkezli bir risk sermayesi şirketi. Slack, Box ve Intercom gibi hızla büyüyen start up’ların yatırımcısı olarak tanınıyor. Sinemia Kurucusu Rıfat Oğuz, “Aldığımız 6 tur yatırımın 3’ü yabancı yatırımcılardan geldi. Bundan sonraki adımımız ABD’de yeni bir Seri A yatırım almak olacak” diyor.

Oğuz, ilk günden itibaren global bir şirket olmayı hedeflediklerini ve tüm adımlarını buna göre attıklarını söylüyor. Sinemia, 500 Startups yatırımının ardından San Francisco ofisini kurdu. Sonraki aşamada Los Angeles ofisi hayata geçti ve burası şirketin ikinci merkezi oldu. Revo Capital, ileri teknolojik girişimlere yatırım yapan, bu alanda önemli deneyime sahip bir iş ortağı.

Bu iki yatırımla birlikte ABD pazarında hızla ilerleme şansı bulduklarını ifade eden Oğuz, “Social Capital yatırımıyla Kanada ve Avustralya’ya açıldık. Şimdiki hedefimiz, aralarında Hong Kong ile Singapur’un da olduğu Asya ve Uzak Doğu bölgesi” diyerek gelişimlerini ve hedeflerini anlatıyor.
Oğuz’a göre yurt dışından yatırım almak isteyen girişimler mutlaka yurt dışına adapte edilebilir, geçirgen bir iş modeli oluşturmalı. “Yurt dışından yatırım alabilmek için yurt dışında büyüme göstermek şart” diyor.

“OLABİLDİĞİNCE ŞEFFAF OLUN”
Tatilsepeti, Türkiye’den çıkan en başarılı girişimlerden biri. İlk yatırım teklifini, kuruluşlarından 2 yıl sonra 2006 yılında aldıklarını belirten Tatilsepeti.com Yönetim Kurulu Başkanı Kaan Karayal, “Sonraki süreçte de dünyanın dört bir yanından randevu alıp görüşmeye gelen yatırımcı adayları oldu. Ancak bu konuda isteksiz olduğumuz için hiçbiriyle anlaşamadık. 2013 yılında ise doğru zamanda doğru yatırımcı karşımıza çıktı ve Londra merkezli yatırım fonu Bancroft Private Equity’den yatırım aldık” diyor.

Bu yatırımla aslında şirkete 4’üncü ortaklarını aldıklarını söyleyen Karayal, “Büyüme hedeflerimiz yatırımdan önce olduğu gibi yatırımdan sonra da hep agresif oldu” diyor. Karayal, yurt dışından yatırım almak için girişimcilere tavsiyelerini ise şöyle sıralıyor:
“Şirketlerin kurulduğu günden itibaren, mali kayıtlarına önem vermelerini, tüm gelir ve giderlerini eksiksiz ve tam olarak kayıt altına almalarını, bu sayede şirketin olabildiğince şeffaf olmasını sağlamalarını tavsiye ederim. Bir yatırımcı için en önemli konu, yatırım gerçekleştirmek istedikleri şirketin kendilerine güven vermesidir.”

İHSAN ELGİN CORE STRATEJİ KURUCUSU
“ÖLÇEKLENEBİLİR İŞ MODELİ LAZIM”
İSPAT ŞART Yurt dışından yatırım çekmek için start up’ların ölçeklenebilir iş modelini oturttuklarını göstermeleri lazım. Yani satış cirolarının, gelirlerinin hızı yatırım ve giderlerin artma hızından daha fazla olmalı.

TAKIMIN ÖNEMİ Müşteri yaşam boyu değeri, müşteri edinme maliyeti metriğinin çalıştığını ispatlamaları gerekli. Uluslararası ölçekte pazara giriş stratejileri net olmalı. Uluslararası çapta iş yapabilecek bir takıma sahip olduklarını da göstermeliler.

SEAN YU PARAŞÜT KURUCU ORTAĞI
“VADİ’DEN YATIRIM ÇEKEN İLK ŞİRKET OLDUK”
TEZ YÖNELİK YATIRIM Şimdiye kadar 3 turda toplam 4,5 milyon dolar yatırım aldık. Türkiye’nin Silikon Vadisi’nden yatırım çeken ilk kurumsal teknoloji (B2B) şirketi olduk. Yatırımcılarımız arasında Revo Capital, Ribbit Capital, 500 Startups ve Diffusion Capital Partners (DCP) yer aldı. Ribbit, çekirdek turunun ardından gelen bir yatırımcıydı ama ilk sermaye yatırımı turuna öncülük etti. Ribbit, makroekonomik teze yönelik bir yatırım yaptı.

Irmak Dönmez Büyümez

Irmak Dönmez Büyümez

EKİBE İNANDILAR Ribbit aynı zamanda şirketimizin kurucularına göre yatırım yaptı. Makroekonomik piyasanın sunduğu fırsattan sonra bizim doğru ekip olduğumuza inanmışlardı. Gerekli kriterleri karşıladığımızda da yatırım yaptılar. Girişimcilere tavsiyem küresel ölçeğe erişebilecek bir girişime sahip olup yerli sermaye ile ilk önce Türkiye’de cazip hale gelmeleri ve diğer piyasalara açılmak için yapacakları planı da hazırda tutmaları. Bu strateji üzerinde çalışırken yabancı risk sermayesi şirketleriyle kurduğunuz ilişkiyi koparmayın.

IRMAK DÖNMEZ BÜYÜMEZ REZTORAN KURUCUSU
“BİRLEŞTİRME İHTİMALİNE HECECANLI YAKLAŞIYORLAR”
İLK YATIRIM HİKAYESİ Reztoran olarak ikinci turda Venture Friends’ten yatırım aldık. Türkiye’deki VC’ler ile görüşme aşamasındayken 212’den Ali Karabey, Yunanistan’da da Reztoran’ın bir muadili olduğunu ve onun yatırımcılarından olan Venture Friends’in Reztoran ile ilgilenebileceğini söyledi ve bizi tanıştırdı. İki görüşmenin sonunda yatırım yapmak istediklerini belirttiler ve ikinci tura dahil oldular.

POTANSİYELE YATIRDI Toplamda 3 tur yatırım aldık. Üçüncü tur yatırımımızı bu yıl nisan ayında tamamladık. Aldığımız yatırım 1,2 milyon dolara ulaştı. Diğer ülkelerde benzer iş modeline sahip başka girişimlere yatırımcı olan VC’ler, melek yatırımcılar gelecekte olabilecek şirket iş birlikleri ve birleşme potansiyeli için yatırımları daha heyecanlı değerlendirebiliyor. Reztoran’da bunu tecrübe ettik.

 

 

startupcapital



site design & technology
SLC Web Mühendisliği
www.slc.com.tr