TEKNOLOJİ ŞİRKETLERİ
YÖNETİM DANIŞMANLIĞI VE EĞİTİM
HİZMETLERİ
TEKNOLOJİ TABANLI
GİRİŞİMCİLER İÇİN İŞ GELİŞTİRME
MENTORLÜĞÜ
SATIŞ EKİBİ
KURULUM & SAHA
YÖNETİMİ
SANAYİDE
YAZILIM & TEKNOLOJİ
SEÇİMİ
TEKNOLOJİ TRANSFER
OFİSLERİ & TEKNOPARKLAR İÇİN
İŞ GELİŞTİRME
YATIRIMCI
BULMA & DEVLET
DESTEKLERİ
YAZILIM-BİLİŞİM
SEKTÖRÜNDE SATIŞ PAZARLAMA
& İŞ GELİŞTİRME
KARİYER
PLANLAMA &
İÇ GİRİŞİMCİLİK
KEY OF CHANGE

İş Yazılımları Satış ve Pazarlama

Hizmet satışı ürün satışından farklıdır. Hizmet alanında da danışmanlık, eğitim gibi sektörlerin yanında kurumsal iş yazılımları satmak ve pazarlamak en zor olanıdır. 
 

Öncelikle yazılım satışındaki pazarlama faaliyeti aslında hizmetin kendisidir! Yani dikkat edilmesi gereken husus mevcut müşterilerimizin korunması ve yüksek memnuniyet derecesinde olmalarını sağlamaktır. Varolan müşterilere az ilgi gösterip sürekli yeni müşteri peşinden koşmak son derece yanlıştır. Bu alanda doğru büyüme mevcut müşteriyi koruyarak portföyümüze yeni müşteriler katmak olacaktır.


Pazarlama adına ismimizi duyurmak için yapılan tüm faaliyetler yerine öncelikle 'iyi hizmet' vermemiz için gereken çalışmalar yapılmalıdır. Bu alanda müşteri memnuniyeti en önemli pazarlamadır. Eğer hizmetimiz kötü ise yapılan diğer çalışmalar birşey kazandırmayacaktır. Swot analizi bu konuda en çok katkı sağlayacak yöntemlerden biridir.


Yazılım satmak aslında bir hayal satmaktır. Vaat etmektir. Müşterinin istediği özelliklerde bir hizmet olduğuna ikna etmeye çalışırız. Eğer bunu başaramazsak geleceğimizi baltalamış olacağız. Bu yüzden yapamayacağımış şeyleri vaat etmemeliyiz. 


Bizde hayatımız içinde bir çok hizmet satın alıyoruz. Empati yaparak iki tarafında mutlu olabileceği stratejiler geliştirmek gereklidir. Kurduğumuz ilişki kaliteli olmalıdır.


Satmaya çalıştığımız yazılımlar elle tutulur gözle görünür değildir. Bu yüzden karşı tarafta korku, endişe gibi olumsuz duygular oluşabilecektir. Bunu kırmak için öncelikle çok iyi bir analiz yapılmalıdır. Görünen ihtiyacın arkasındaki asıl ihtiyacı tespit etmek bir satıcı için en zor yetidir. 

Yanılgılarımızdan biride verdiğimiz hizmetin iyi olduğunu kendi kendimize biliyor olduğumuzu düşünmemizdir. Bu düşüncenin tehlikesi hizmetimizde iyileştime için gerekli yatırımlardan alıkoymasıdır. Bu yüzden verdiğimiz hizmetlerin müşterilerde sorgulaması düzenli bir şekilde yapılmalıdır. Bunları telefonla anket ve düzenli ziyaretler ile gerçekleştirebiliriz.





KOBİ ölçeğindeki yazılım firmaları için satıcı çok önemlidir. Herşey harika gidiyor, pazarlama, ürünlerimiz, reklamlar, fiyat politikamız v.s. Fakat bu işin en sonundaki halka olan satıcı hata yaparsa herşey boşa gider. Hatta müşteri olumsuz bir deneyim yaşarsa çevresine almayın der. Bu yüzden hizmetimiz pazarlamamız fakat köprüyü kuran satıcıdır.
 

Sektörde iyi satıcılarla çalışma imkanı biraz zordur. Bunun bir çok nedeni var. Fakat iyi bir yazılım satıcısı hem teknik bilgiye, hem satıcı ruhuna hemde iş süreçleri yönetim gibi yetilere sahip olmalıdır. İşte bu özelliklerde diğer sektör satışçılarından ayrılan en önemli noktalardır. İkinci önemli nokta ise yazılım satış sürecinin çok değişken, çok hassas ve uzun soluklu olmasıdır. Tabiki bu devasa süreci yönetmenin de adımları vardır. Danışmanlık kapsamında tüm bu adımları teker teker işliyoruz.

Bu adımlardan en önemli olanları, etkin bir CRM yönetimi, danışmanlık sonunda hazırlanmış s.w.o.t analizi, hizmet kalite ölçümü, satış ekipleri için hazırlanmış performans/prim sistemi ve detaylı satış süreci haritamız. Bunlar gibi diğer süreçlerin alt süreçleri ve süreç aktiviteleri de iyileştirilmelidir.

Eğer bir yazılım satıcısı olmak istiyorsak öncelikle zihinsel olarak kesinlikle hazır olmak gerekir. Buna istinaden beynimizin nasıl çalıştığını ve yönetildiğini öğrenmek gerek. Başarı kapasitemizi arttırmak için de başarı faktörlerini aklımıza kazıyarak, öz-saygımızı yeniden programlamalıyız.
 



site design & technology
SLC Web Mühendisliği
www.slc.com.tr