Yazılım satmak aslında soyut bir kavramı izah etmek ve faydalı olacağına ikna etmek. Bildiğiniz gibi beyin aslında resimle çalışır. Hafızada sakladığı kasetler resimlerden ibarettir. Soyut birşey satıyorsanız müşteri adayında bu hizmetin özellik ve faydalarını çok iyi canlandırmanız gerekir. Bu mümkünmüdür evet. Kullanmış olduğumuz tüm satış araçlarını mümkün olan en fazla duyu organına temas ettirme ile akılda kalıcılığı sağlayabiliriz.
Hizmet satan insanlara şöyle bir soru yöneltiyorum. Birbirine çok benzer üç ürün var. Üçüde müşterinin ihtiyacını karşılıyor. Hangisinin satın alınma olasılığı yüksektir? Cevap %90 ucuz olanın. En büyük yanılgımız. Tüm satış görüşmelerinde para ön plandadır ve satıcı hep fiyat yüzünden kaybettiğini söyler. Yazılım satışında satıcının rolü %60'dır. Bahane üretmek yerine çözüm aramalıdır. Buradan her müşteri adayına satmak zorundalığı algılanmasın. Bazen de satmamak doğrudur. Fakat ince çizgi neden kaybedildiğidir ve kaybettiğimizde aslında ne kazandığımızdır. Ben bunu eğitimlerimde anlatırken şöyle izah ediyorum:
Uçurum kenarındasınız. Önünüzde müşteri ve havalanmak üzere. Fakat onun havalanmasını sağlayan aslında rakibinizin taktığı kanatlar. Siz kendinize çekemediniz fakat havalanmaya başlasa bile paçasına yapışın ve bir hatıra almaya çalışın. Ayakkabı, düğme, kanadından bir parça, bir şey kopartın. Sonunda kollarınız güçsüz kalacak ve yere düşeceksiniz. İşte bir darbe aldınız. Ama elinizde birşeyler kaldı. Bunları hafızanıza kazıyın. Sonra tüm süreçleri gözden geçirin. (bu sırada yerdesiniz hala :) ) Elinizdeki parçaları birleştirmeye çalışın. Hatanın nerede olduğunu bulacaksınız. Şimdi sıra tekrar ayağa kalkmakta. Ayağa kalkın ve öğrendiklerinizi çalışın. Bir dahaki sefer yine düşecek ve yine birşey kazanacaksınız. İşte tüm bu birikimler sonunda eğer hala yerden kalkabilme gücüne sahip olursanız başarılı olmaya az kalmıştır.
Yazılım satma tecrübesi uzun zaman içinde gerçekleşir. Bu yüzden ayakta kalabilen çok az insan vardır. Sürekli öğrenme ve ısrar gerektirir. Çünkü siz aynı zamanda bir danışmanlık görevide üstleniyorsunuz. Karşınızdaki sadece görünen ihtiyacını söylüyor. Neler olup biteceğinden çokta haberi yok.
Benim önerim başarısızlık korkunuzu yenmeye çalışın, rahatlığı bir kenera bırakın, kendinize güvenin ve şikayet etmeyin. Bu engelleri aşarsanız başarılı olmayı başarabilirsiniz.
Diğer bir konu yazılım satarken tamamen yanlız olmamanızdır. Müşteriyi yönetiyor olsanızda satmadan önce bu süreçte telemarketing yapanlar, yazılımın implementasyonunu yapan danışmanlar, kodlama yapan geliştiriciler vardır. Kimi zaman hepsine ihtiyaç duyarsınız. Belki bir demo sırasında, belki demo hazırlığında, belki randevu alınmasında. Bazende satış yöneticinize ihtiyaç duyarsınız. Bir yazılım satıcısı aynı zamanda bu ekibi yönetebilen lider konumunda olabilmelidir. Gerekli yerlerde ilgili kişileri sürece dahil eder ve çıkarır. Bu zincirde bir halkanın kopmasına bir danışman bir yönetici yada bir geliştirmeci sebep olabilir. Bu süreci yönetmek kolay değildir. Kurduğunuz ilişkiler, verilen yetkiler ve o insanların yetkinlikleri önemlidir. Bu yüzden tüm ekibin birbirine sımsıkı bağlı olması gerekir. Bir önceki paragrafta söylediğim gibi suçu başkalarına atmamak gerekir. Demoyu kötü yaptı, satışı kapatamadı, demoda kod çalışmadı vb. şikayetler yerine acil önlem planları oluşturarak bu tarz olumsuzlukları ortadan kaldırabilirsiniz. Her zaman bir B planınız olmalıdır.
Devam edecek..
bültenlerimizden ve önemli haberlerden ilk önce siz haberdar olmak istiyorsanız lütfen formu doldurun.
