Satışta Beden Dili-4

ANASAYFA > blog > satışta beden dili-4

Eyleme hazır

Kıyafetleri daha çekici göstermek için kullanılan eli kalçaya koyma hareketi.

Otururken Hazır Olmak.Bir görüşme veya pazarlık uzmanının tanımayı öğrenebileceği en değerli hareketlerden biri otururken hazır olma hareketidir. Örneğin, satış durumunda potansiyel alıcının satış sunuşunun sonunda bu poza geçmesi ve görüşmenin o noktaya kadar başarılı geçmiş olması satıcının siparişi alabileceği anlamına gelir. Sigorta satış elemanlarının potansiyel alıcılarla yaptıkları görüşmelerin videodan tekrar izlenmesi çene okşama hareketinin ardından (karar verme) ne zaman otururken hazır olma hareketi gelse müşterinin poliçeyi satın aldığını gösterirdi. Tam aksine satışın sonlarına doğru çene okşama hareketinin hemen ardından müşteri hemen kollarını kavuşturduysa satış genellikle başarısız oldu.Maalesef çoğu satış kursunda müşterinin beden pozisyonu ve hareketlerinden bağımsız olarak her zaman sipariş istenmesi öğretilmektedir. Bu gibi hazır olma hareketlerini öğrenmek sadece daha fazla satış yapmayı sağlamakla kalmaz daha çok insanın satış mesleğini sürdürmesini de sağlar.

Otururken hazır olma hareketi aynı zamanda başka bir şeye sizi dışarıya atmaya hazır olan kızgın birisi tarafından da kullanılabilir. Bu hareketten önceki hareket grupları kişinin niyetlerinin en doğru değerlendirilmesinin yapılmasını sağlar.

Başlangıç Pozisyonu.

Bir konuşma veya görüşmeyi sona erdirme arzusunu gösteren hazır olma hareketleri her iki el de dizlerin üzerinde olarak öne eğilme veya her iki elle de sandalyeyi kavrayarak öne eğilmedir . Bir konuşma sırasında bu hareketlerden biriyle karşılaşmanız durumunda öncülüğü ele alıp konuşmayı sizin bitirmeniz daha akıllıca olabilir. Bu da psikolojik bir avantaj elde ederek kontrolü elinizde tutmanızı sağlar.

Gözle Dışarıda Bırakma


Karşılaştığımız en sinir bozucu insanlardan bazıları konuşurken gözle dışarıda bırakma hareketini kullananlardır. Bu hareket bilinçsizce yapılır ve o kişinin sizden sıkılması veya artık ilgilenmemesi ya da kendini sizden üstün görmesi nedeniyle sizi görmemeye çalışmasından oluşur.Konuşma sırasında altı ila sekiz göz kırpış olan normal hızdan farklı olarak göz kapakları kapanarak bir saniye ve daha uzun süre kapalı kalırlar ve bu arada da karşınızdaki sizi anlık olarak kafasından atar. Bunun son hali gözleri kapalı bırakarak uykuya dalmaksa da birebir karşılaşmalarda bu pek ender olur.Birisi sizden üstün olduğunu düşünüyorsa gözle dışarıda bırakma hareketini yaygın olarak ´burnunun üzerinden bakmak´ olarak bilinen kafayı geriye atarak size uzun bir bakış atma hareketiyle birlikte yapar. Konuşma sırasında bir gözle dışarıda bırakma hareketiyle karşılaşırsanız bu kullandığınız yaklaşımın olumsuz bir tepkiye yol açıyor olabileceği ve etkin bir iletişimi için yeni bir taktik gerektiği anlamına gelir

Bakışları Denetleme

Birisine kitaplar, şemalar, grafikler vs. kullanarak görsel bir sunuş yapıyorsanız bakışlarını nasıl denetleyeceğiniz önemli olabilir. Araştırmalar beyne iletilen bilgilerin yüzde 87´sinin gözler, yüzde 9´unun kulaklar ve yüzde 4´ünün de diğer duyular aracılığıyla iletildiğini göstermiştir. Örneğin, siz konuşurken karşınızdaki görsel sunuşunuza bakıyorsa ve söylediklerinizi gördükleriyle doğrudan ilişkili değilse mesajınızın sadece yüzde 9´unu özümseyecektir.Mesajın görsel sunuşunuzla ilgili olması durumunda görsel sunuşa bakıyorsa söylediklerinizin sadece yüzde 25-30´u ona ulaşacaktır. Bakışlarım azami şekilde kontrol edebilmek için görsel sunuşu göstermek için bir kalem veya işaret çubuğu kullanın ve aynı zamanda gördüklerini sözlü olarak ifade edin .Ardından kalemi görsel sunuştan kaldırarak onun ve sizin gözlerinizin arasında tutun Bu hareket mıknatıs varmışçasına başını yukarıya kaldırmasını sağlayacak ve böylece söylediklerinizi görecek ve duyacaktır. Konuşurken diğer elinizin avcunuzun görünür olduğundan emin olun.
 

Sigara İçme Hareketleri

Sigara içme içerdeki bir karmaşa ya da çelişkinin dışarıya vurulması olup nikotin bağımlılığıyla çok az ilişkisi vardır. Giiııiimüziin yüksek stres içeren toplumunda insanların sosyal ve isle ilgili karşılaşmalardan biriken gerilimleri rahatlatmak için kullandıkları yerine koyma hareketlerinden biridir. Örneğin, çoğu kişi dişini çektirmek için diş hekimine gittiğinde bekleme odasında bir iç gerilim yaşar. Sigara tiryakisi olan birisi sigara içerek endişelerini gizlerken sigara içmeyenler süslenmek, tırnak yemek, parmak ve ayak takırdatmak, kol düğmesi düzeltmek, yüzüklerini takıp çıkarmak, kravatlarıyla oynamak ve rahatlamaya ihtiyaçları olduğunu görmemizi sağlayan sayısız başka hareketler yaparlar.Sigara içme hareketleri kişinin tavrıyla ilgili olarak bize önemli ipuçları veren tahmin edilebilir ve ayinsel bir şekilde yapıldıklarından birisinin tavrını değerlendirmek konusunda önemli bir rol oynayabilirler.Pipo TiryakileriPipo tiryakileri pipolarıyla bir temizleme, yakma, boşaltma, doldurma, sıkıştırma ve üfleme ayini yaparlar ve bu da baskı altında olduklarında rahatlamaları için iyi bir yöntemdir. Satış araştırmaları pipo tiryakilerinin satın alma kararını sigara tiryakileri veya sigara içmeyenlere göre daha geç verdiklerini ve pipo ayininin genellikle satış görüşmesinin gerilimli anlarında yapıldığını göstermiştir. Görünüşe göre pipo tiryakileri karar verme anını geciktirmeyi seven ve bunu da bir şeyleri engellemeden ve sosyal olarak kabul edilebilir bir şekilde yapmayı beceren kişilerdir. Bir pipo tiryakisinin çabuk karar vermesini istiyorsanız görüşmeden önce piposunu saklayın.Sigara TiryakileriPipo içmek gibi sigara içmek de iç gerilimin yerine konan bir eylem olup kişiye oyalanması için zaman verir. Ama sigara tiryakisi pipo tiryakisinden daha hızlı bir şekilde karar verir. Aslında pipo tiryakisi karar verirken sigarasın sağladığı zamandan daha fazla oyalanmak isteyen bir sigara tiryakisidir. Sigara ayini vurma, bükme, atına, sallama ve kişinin normal olandan daha fazla gerilim altında olabileceğini gösteren daha başka hareketler içerir.Özel bir işaret kişinin durum veya olaylara karşı tavrının olumlu mu olumsuz mu olduğunu gösterir: dışarıya üflenen dumanın yönünün yukarı mı aşağıya mı doğru olduğu. Olumlu duygulara sahip olan, kendini üstün hisseden veya kendine güvenen kişi çoğunlukla dumanı yukarıya doğru üfleyecektir. Bunun tersine, olumsuz, kapalı veya şüpheli bir ruh hali içerisinde olan kişi de dumanı çoğunlukla aşağıya doğru üfleyecektir.Aşağıya doğru ve ağzın köşesinden liflemek daha olumsuz veya kapalı bir tavra işaret eder. Bu arada, sigara içen kişinin dumanı başkalarını rahatsız etmemek için belli bir yöne doğru liflemediği varsayılmaktadır. Bu durumda dumanı hangi yöne üflediğinin hiçbir anlamı yoktur.Filmlerde bir motosikletli grubunun ya da çetenin lideri genellikle sigara içerken başını sertçe geriye atan ve çetenin geriye kalanına üstünlüğünü göstermek için dumanı kontrollü bir şekilde tavana doğru üfleyen sert, saldırgan biri olarak gösterilir. Tam aksine, Humphrey Bogart genellikle hapisten kaçına veya başka suçlarla ilgili planlar yaparken sigarasını elinde ters tutan ve dumanı ağzının köşesinden aşağı doğru üfleyen bir gangster ya da suçlu olarak çizilmiştir.Ayrıca, kişinin ne kadar olumlu bir tavra sahip olduğuyla dumanı üfleme hızı arasında da bir ilişki varmış gibi görünmektedir. Duman yukarı doğru ne kadar hızlı bir şekilde üflenirse kişi kendini o kadar üstün veya güvenli hissediyor demekken aşağı doğru ne kadar hızla üflerse tavrı da o kadar olumsuz demektir.

Duman yukarıya, kendine güvenen, üstün olumlu